Methoden und Techniken im Vertrieb II - Erfolgsfaktoren im beratenden Verkauf

Vertriebsmitarbeiter mit Aufgaben im lösungsorientierten Verkauf.

Sem. 07815 "Methoden und Techniken im Vertrieb I - Basistraining für Vertriebseinsteiger/-assistenten" oder vergleichbare Kenntnisse. Erfahrungen im Umgang mit Kunden.

Am Ende dieses Seminars kennen Sie die wesentlichen Unterschiede zwischen dem klassischen Produktverkauf und dem beratenden Verkauf von Lösungen. Sie haben ein Verständnis im Hinblick auf den Verkauf in komplexe Kundenorganisationen hinein und können Ihre Verkaufsprozesse aus Käufersicht generieren sowie zielführend begleiten, beeinflussen und abschließen. Die richtige nutzenorientierte Fragetechnik ermöglicht es Ihnen, Ihre Performance zu erhöhen. Sie bekommen Hinweise, Ihre eigenen Ressourcen zielführend zu verstärken und zu managen

Verkaufsprozesse:

Psychologie des Kaufens und Verkaufens aus Käufersicht - Verkauf in komplexe Organisationen hinein - Identifikation der Kaufbeeinflusser und deren Interessen - Bedarf vs. Bedürfnis - Strategisches Vorgehen in Verkaufsprozessen, Account-Management - Projektorientierter Verkaufsansatz - Richtiger Umgang mit Kundenreaktionen - Richtige Angebotsgestaltung - Value Selling - Produktverkauf vs. Lösungsverkauf

Kommunikation und Kundenbeziehungen:

Zielführendes kommunikatives Verhalten - Richtiger Beziehungsaufbau - Richtige fortgeschrittene Fragetechnik - Nutzenorientierte Argumentationsstrategien

Persönliche Aspekte des Verkaufens:

Ressourcen-Verstärkung und Ressourcen-Management - Bedeutung meiner Einstellung zu mir selbst, zu meinem Angebot und zu meinem Kunden - Klärung der persönlichen Identifikation mit dem eigenen Unternehmen, den eigenen Produkten und/oder Dienstleistungen und die Bedeutung einer positiven Identifikation - Umgang mit Spannungen - Erfolg und Strategien zur Zielerreichung - Lernschleifen: permanentes Lernen als Chance zum Wachsen

Einzel- und Gruppenarbeit, Videoaufzeichnungen und -analysen, Präsentationen, Lehrgespräche, Micro-Teaching-Elemente. Das individuelle Feedback kann unmittelbar in Ihren persönlichen Transferplan einfließen.