Aktives Verkaufen - Mit Methodik und Persönlichkeit zum Verkaufserfolg

Das Seminar ist Bestandteil der Qualifizierungspläne:

• Vertriebsassistenz
• Vertriebsbeauftragter

Junior-Verkäufer und Mitarbeiter des Vertriebsinnendienstes.

Es werden keine besonderen Kenntnisse vorausgesetzt.

Nach dem Seminar kennen Sie den Vertriebsprozess und können alle Phasen von der ersten Kundenansprache bis hin zum Aufbau einer langfristigen Kundenbindung erfolgreich gestalten

Kommunikation als Basis des Verkaufserfolgs:

Der Eisberg der Kommunikation - Der 4-ohrige Empfänger - Aktives Zuhören - Fragetechniken

Der Vertriebsprozess:

Phasen, Erfolgsfaktoren, Bedeutung und Kosten vertrieblicher Tätigkeiten - Warum man Aufträge verliert

Kundenansprache:

Vorbereitung und Gesprächsleitfaden - Kontaktaufbau - Die erste Minute entscheidet - Kaltakquise - Aufmerksamkeit und Interesse wecken

Das Verkaufsgespräch:

Vorbereitung/Aufbau - Ermittlung von Kundenbedarf, Kaufmotiv und Kontextfaktoren - Vorstellung der eigenen Produkte/Leistungen - Einwandbehandlung - Preisargumentation - Kaufwiderstände - Vertragsabschluss

Entscheidungsprozess und Abschluss:

Der Entscheidungsprozess - Verzögerungen - Aktivitäten während der Funkstille - Nachfassen - Abschluss-Signale erkennen und nutzen - Abschluss herbeiführen

Kundentypologien.

Schwerpunkt Nutzenargumentationen:

Vom Produktmerkmal zum Kundennutzen

Kundenentwicklung:

Vom Kunden zum Stammkunden - Kundenpflege und Kundenbetreung - Folgegeschäft generieren - Beschwerden und Reklamationen als Chance

Verkaufspersönlichkeit:

Authentizität - Selbstmanagement - Motivation

Vortrag, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallbeispiele, Checklisten.