Schulung: Der Angebotsprofi

So gewinnen Sie mehr Aufträge aus Ihren Anfragen und Angeboten, systematisch und planbar!

  • Lehrgang

Kurzbeschreibung:

Welchen Stellenwert hat der Angebotsprozess in Ihrem Unternehmen?

Der Prozess Anfrage - Angebot - Abschluss ist auch in Zeiten von E-Commerce und E-Procurement ein sehr wichtiger Bestandteil des Vertriebes. Je nach Branche werden noch bis zu 95% des Umsatzes über diesem Vertriebsweg generiert.

Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb wird auch den Angebotsprozess weiter verändern. Dennoch gilt aktuell: Der Angebotsprozess und die vertriebliche Interaktion mit dem Kunden ist, nach wie vor, der maßgebliche Umsatzfaktor mit hoher Bedeutung im Vertriebsprozess in den deutschen Kernbranchen.


Unterschätztes Potenzial

Grundsätzlich ist zunächst einmal jeder Verkäufer der Ansicht, dass er diesen Prozess beherrscht und Anfragen und Angebote professionell managt. Aber warum bestehen dann zwischen einzelnen Unternehmen der gleichen Branche so enorme Unterschiede bei den Abschlussquoten?

Während der eine froh ist, wenn er 20% Aufträge aus seinen Angeboten erzielt, gewinnt ein anderer 50% und mehr!


Häufig beobachtete Schwächen im Angebotsprozess:

  • Anfragen werden zu wenig vertrieblich qualifiziert
  • Kommunikation vor dem Angebot oft nur per Mail
  • Angebote sehen oft eher aus wie Lieferscheine
  • Angebote werden oft nicht oder nicht professionell nachgefasst
  • der gesamte Angebotsprozess ist eher zeitgesteuert, als kunden- und auftragsorientiert

Oft gibt der Kunde den Zeitdruck vor! Aber es ist unsere Aufgabe, als Verkäufer darauf Einfluss zu nehmen. Es ist unsere Aufgabe zu verkaufen und nicht nur Angebote zu schreiben! Also sollten wir unsere Verkaufschancen besser nutzen!

Die gute Nachricht lautet - Angebotskompetenz kann man lernen, ab sofort auch online.


PDF zum Download:
Icon PDF Datei Der TQS Angebotsprofi - Digitaler und interaktiver Zertifikatslehrgang für mehr Aufträge im Vertrieb



Trainingsprogramm

2 Kompetenzbausteine mit über 60 Lerneinheiten für Ihren Angebotserfolg

1. Kompetenzbaustein - Anfragemanagement + Angebotsgestaltung
  • Von der Anfragebearbeitung zum Anfragemanagement zur Anfragekultur
  • Die wichtigen und richtigen Qualitätsfragen vor dem Angebot
  • Umgang mit Alibianfragen, Wettbewerbsdruck & Co vor dem Angebot
  • Angebote einfach verkaufsorientierter gestalten

  • Im Detail:

  • Was unterscheidet besonders erfolgreiche Vertriebe vom Durchschnitt der Branche?
  • Wie können wir eingehende Kundenanfragen systematischer und vertriebsorientierter bearbeiten?
  • Was machen erfolgreiche Verkäufer anders im Umgang mit Anfragen und Angeboten?
  • Kurzanalyse Ihres Vertriebsprozesses
  • Wie können wir unsere Chancen verbessern, wenn der Kunde bei weiteren Anbietern anfragt?
  • Welche Informationen sind vor dem Angebot unbedingt hilfreich und wie gewinnen wir sie?
  • Umsetzungsübung - Angebotsbewertung
  • Welche Werkzeuge nutzen Profis zur Qualifizierung von Anfragen?
  • Kommentierte Echt-Telefonate - Anfragen telefonisch qualifizieren
  • Wie bearbeiten wir Exportanfragen richtig und sparen Zeit und Blindleistungen?
  • Wie bewerten Profis Projektanfragen und welche Tools nutzen sie, um Chancen und Risiken systematisch abzuwägen?
  • Warum sind feste Wiedervorlagetermine zur Angebotsverfolgung so wichtig und wie vereinbaren wir diese?
  • Wie werden wir letzter Ansprechpartner des Kunden vor der Kaufentscheidung?
  • Umsetzungsübung - Anfragequalifizierung
  • Wie gehen wir mit Wettbewerbsdruck vor dem Angebot richtig um?
  • Wie behandeln wir Alibianfragen richtig?
  • Wie gehen wir mit Ausschreibungen um?
  • Wie gestalten wir unsere Angebote kunden- und verkaufsorientierter?

Ihre Vorteile:
  • Sie entwickeln eine Anfragekultur und erhalten mehr und größere Anfragen
  • Sie vermeiden unnötigen Angebotsaufwand und sparen Zeit
  • Sie erkennen frühzeitig, ob Sie eine Chance auf den Auftrag haben
  • Ihre Angebote werden inhaltlich attraktiver und weniger preislastig
  • Sie erfahren, wo Digitalisierung im Angebotsprozess weitere Vorteile bietet

…Sie verbessern systematisch Ihre Effizienz in der Bearbeitung von Anfragen und sparen Zeit und Ressourcen!

 

2. Kompetenzbaustein - Angebotsverfolgungsmanagement
  • So organisieren Sie den Nachfassprozess richtig - Wer? Wann? Wie?
  • Professionelle Vorbereitung ist die halbe Miete + der richtige Einstieg
  • Einwandbehandlung auf Profiniveau
  • Verbindlichkeitswerkzeuge - damit nichts "anbrennt" bis zum Abschluss

  • Im Detail:

  • Was machen erfolgreiche Vertriebe in der Angebotsverfolgung anders als der Durchschnitt?
  • Warum macht eine professionelle Angebotsverfolgung fast immer Sinn?
  • Warum es nur einen richtigen Zeitpunkt zur Angebotsverfolgung gibt und wie wir diesen bestimmen?
  • Wie stimmen wir uns im Team Innendienst - Außendienst richtig ab und vermeiden Fehlwahrnehmungen?
  • Wie präsentieren wir Exportangebote via Webkonferenz?
  • Wie fassen wir Angebote schriftlich nach und wann macht das nur Sinn?
  • Einwandbehandlung - Echttelefonat - Kunde hat sich noch nicht entschieden
  • Welche Werkzeuge nutzen Profis zur Vorbereitung von Nachfassgesprächen?
  • Wie bauen wir Verbindlichkeit auf und sorgen dafür, dass bis zum nächsten Gespräch nichts anbrennt?
  • Umsetzungsübung - Vorbereitung Nachfassgespräch
  • Einwandbehandlung - Echttelefonat - Kunde wartet selbst noch auf den Auftrag
  • Einwandbehandlung - Echttelefonat - Angebot liegt zur Entscheidung beim Vorgesetzten
  • Einwandbehandlung - Echttelefonat - Kunde wartet noch auf weitere Angebote vom Wettbewerb
  • Wie gehen wir mit Preiseinwänden richtig um? - Einstieg, Verunsicherung, Vergleich, Abschluss
  • Einwandbehandlung - Echttelefonat - Kunde hat den Auftrag bereits vergeben
  • Welche Werkzeuge nutzen Profis zur vertriebsorientierten Verwaltung von Angeboten und Projekten?

Ihre Vorteile:
  • Sie werden mehr Verbindlichkeit aufzubauen, ohne penetrant zu werden
  • Sie lernen Einwände leicht und erfolgreich behandeln
  • Sie werden ungerechtfertigte Nachlässe reduzieren oder ganz vermeiden
  • Sie bekommen häufiger als bisher die letzte Chance vor Auftragsvergabe
  • Sie verkürzen effektiv Angebotslaufzeiten und kommen schneller zum Auftrag

…Sie verbessern systematisch Ihre Erfolgsquoten und gewinnen nachhaltig mehr Aufträge!

Wer sollte teilnehmen:

Zielgruppe

  • Für alle Mitarbeiter und Vertriebspartner mit Aufgaben im Angebotsprozess
  • Vertriebsinnendienst
  • Vertriebsaußendienst
  • Führungskräfte Vertrieb

Voraussetzungen

Es werden keine besonderen Kenntnisse vorausgesetzt.

Schulungsmethode

Ihre Vorteile in unserer digitalen Vertriebsakademie:

  • kein fixes Datum an dem Sie irgendwo persönliche erscheinen müssen - Sie können jederzeit starten
  • keine Lernzeitbegrenzung auf die Dauer von wenigen Seminartagen - Sie haben volle 12 Wochen Zeit für die Teilnahme mit der Möglichkeit der Wiederholung und Reflexion
  • Austausch mit dem Trainer und Teilnehmern nicht begrenzt auf Seminardauer - Sie können sich während des Lehrgangs mit uns und anderen Teilnehmern austauschen
  • kein Anreisestress mit Auto, Bahn oder Flugzeug und keine Reisekosten - Sie können lernen und Ihre Vertriebskompetenz aufbauen, von wo Sie wollen
  • kein (manchmal) unangenehmer Gruppenzwang - Sie können entspannt in Ihrer Wunschumgebung lernen
  • kein tageweiser Verlust an Arbeitszeit - Sie entscheiden wann Sie Zeit für die Teilnahme an den Lerneinheiten nutzen wollen

Hinweis

Unsere digitalen Vertriebslehrgänge bilden den Umfang von 4 Präsenztrainingstagen ab, bestehend aus Lerninput, Umsetzungsaufgaben, Reflexion und Betreuung.
Der Preis ist mit nur 480,--€ pro Teilnehmer rund 50% günstiger als vergleichbare Präsenzseminare. Durch die digitalen Möglichkeiten können wir unsere Zeit effektiver einsetzen und selbst Kosten einsparen. Und diesen Vorteil geben wir voll an Sie weiter.

Dauer: 12 Wochen
Nr. 7811

Beginn: 00:00
Preis:480,00 € netto
571,20 € inkl. 19% MwSt.

Es entstehen keine zusätzlichen Liefer- & Versandkosten

Dauer: 12 Wochen
Nr. 7811
Inhouse-Paket:Auf Anfrage
Seminarbuchung Orte und Termine
25 Mrz - 31 Dez 2019

Weitere informationen

Anfahrt- und Hotelinformationen

Anreise mit der Bahn
Unser Angebot für Sie:
Für 99€ hin und zurück!